di Mauro Giacomantonio  

La psicologia può indicare la strada per ottenere soluzioni molto soddisfacenti nelle trattative quotidiane

Tra gli studiosi di negoziazione si racconta, ormai da tempo, una breve storia. Due sorelle posseggono una sola arancia e la vogliono usare entrambe. Dopo una lunga negoziazione in cui ognuna tenta di imporre il proprio volere, finalmente giungono a un accordo che considerano equo: ogni sorella avrà metà dell’arancia a disposizione. Una delle due taglia il frutto con un coltello. La prima prende la sua metà, la spreme per ottenere il succo e butta via la buccia. La seconda prende la buccia per cucinare un dolce e butta via la polpa.

Questa storiella rende bene l’idea di come una soluzione di compromesso (50-50, divisione dell’arancia a metà) sia meno conveniente di un altro tipo di soluzione, chiamata “win-win” in cui entrambe le parti ottengono un valore maggiore rispetto al semplice compromesso (una sorella prende tutto il succo e l’altra tutta la polpa).

Come è possibile ottenere soluzioni di questo tipo? Dal punto di vista strutturale, è necessario che la negoziazione sia composta da almeno due argomenti di discussione. Non è possibile ottenere una soluzione win-win se si discute solo di chi farà le pulizie a casa. Se invece si distinguesse, ad esempio, tra lavare per terra e spolverare, si potrebbe scoprire che un negoziatore detesta lavare per terra ma non spolverare, mentre l’altro, per via di un’allergia, non ama spolverare ma non ha problemi a lavare per terra.

È questo sufficiente perché si ottengano soluzioni win-win? No, è necessario che durante la negoziazione le parti esplorino attivamente gli interessi dell’altro, le ragioni per cui fa certe offerte o richieste: insomma, gli interessi sottostanti le posizioni che emergono durante la trattativa. Questo tipo di atteggiamento, orientato alla risoluzione del problema, si basa sullo scambio e la richiesta di informazioni, con lo scopo di individuare una soluzione ottimale. Se le sorelle si fossero semplicemente chieste “ma tu cosa vuoi fare con l’arancia?”, sarebbe stato facile trovare una soluzione win-win senza dare per scontato di avere esattamente le stesse necessità o interessi.

Quali sono i determinanti psicologici di una strategia negoziale di questo tipo? Secondo alcuni modelli ormai classici della psicologia della negoziazione, sono fondamentali due ingredienti. Il primo è un genuino interesse nei confronti dell’altro, di quello che desidera e di quello che otterrà. Il secondo ingrediente, altrettanto importante, è la “resistenza a fare concessioni”, cioè la voglia di rimanere fermi sulle proprie posizioni senza andare incontro all’altro in modo indiscriminato. Dalla combinazione di queste due motivazioni, si avrà un negoziatore capace di assumere un’altra prospettiva oltre la propria, che cercherà di evidenziare quali siano i propri interessi e quelli del proprio partner e che farà concessioni solo sugli argomenti meno importanti per sé ma più importanti per l’altro.

Le alternative a questa strategia basata sulla risoluzione dei problemi sono poco soddisfacenti. Da un lato, quando la resistenza a concedere è alta e l’interesse verso l’altro basso, si opta generalmente per strategie competitive mirate a ottenere il massimo vantaggio a discapito dell’altro. Inutile sottolineare come in questi casi una soluzione win-win sia praticamente impossibile da raggiungere. Dall’altro lato, quando la resistenza a concedere è bassa e l’interesse verso l’altro è alto, si tende a fare concessioni indiscriminate che non vengono accompagnate da uno sforzo per cercare un soluzione di mutua soddisfazione.

In estrema sintesi, è importante essere saldi sui propri interessi e concedere ciò che è meno importante per sé ma che può interessare all’altro. Il vero ostacolo sarà capire e condividere cosa si vuole per sé e cosa vuole l’altro.