di Mauro Giacomantonio  

La psicologia può indicare la strada per ottenere soluzioni molto soddisfacenti nelle trattative quotidiane

Tra gli studiosi di negoziazione si racconta, ormai da tempo, una breve storia. Due sorelle posseggono una sola arancia e la vogliono usare entrambe. Dopo una lunga negoziazione in cui ognuna tenta di imporre il proprio volere, finalmente giungono a un accordo che considerano equo: ogni sorella avrà metà dell’arancia a disposizione. Una delle due taglia il frutto con un coltello. La prima prende la sua metà, la spreme per ottenere il succo e butta via la buccia. La seconda prende la buccia per cucinare un dolce e butta via la polpa.

Questa storiella rende bene l’idea di come una soluzione di compromesso (50-50, divisione dell’arancia a metà) sia meno conveniente di un altro tipo di soluzione, chiamata “win-win” in cui entrambe le parti ottengono un valore maggiore rispetto al semplice compromesso (una sorella prende tutto il succo e l’altra tutta la polpa).

Come è possibile ottenere soluzioni di questo tipo? Dal punto di vista strutturale, è necessario che la negoziazione sia composta da almeno due argomenti di discussione. Non è possibile ottenere una soluzione win-win se si discute solo di chi farà le pulizie a casa. Se invece si distinguesse, ad esempio, tra lavare per terra e spolverare, si potrebbe scoprire che un negoziatore detesta lavare per terra ma non spolverare, mentre l’altro, per via di un’allergia, non ama spolverare ma non ha problemi a lavare per terra. Leggi tutto “Oltre il compromesso. Come si negozia al meglio?”